チラシを使った集客の、“やり尽くした感”。

── テレビCMを打つ前に、どのような課題を感じていましたか？

チラシには毎月30万円ほどの予算をかけていました。当初こそ大きな効果があったものの、別府市内など同じエリアに定期的に配布していたので、次第に効果が薄れていくのを感じていました。

『正木屋商店』は昭和12年に燃料店として創業。長きに渡ってプロパンガスを販売し続けてきた、言わば「地域密着のガス屋さん」。これまで積み重ねた経験から、お客様に細やかなサービスを提供できるという強みを持っていますが、昨今はオール電化や都市ガスなどが普及したこともあり、事業成長は横ばいの状態。頼みの綱だったチラシは「やり尽くした感」が強かったですし、新たな集客のアイデアが必要でした。

まず、圧倒的に安い。そして、クオリティも維持できる。

── テレビCMを打とうと考えた理由について教えてください。

「CMは500万円くらいかかる」という話を知人から聞いたことがあったので、一度も検討したことがなかったんです。ある日、何気なく読んだラクスルのメルマガに「放映料込みで50万円」とあり、とても驚きました。半信半疑で問い合わせをしたところ、テレビCMを打つことへのメリットや、仕組みを変えることで低価格の放映が実現できている理由などを、ていねいに説明して頂くことで納得できました。

また、地方のテレビCMは、いわゆる「同じようなCM」が多く、役者やナレーションが決まっていて、差別化が難しいと感じていたのですが、ラクスルでは無料の素材を使うことができ、表現の幅が広が るというのも契約の決め手となりました。コストを抑えながらクオリティも期待できることが事前に分かったので、安心して契約できました。

有名番組の枠でも放映！受注率は1.5倍に。

── 放映後は、どんな変化がありましたか？

効果はすぐに現れました。当社は「ガス事業」の強みを活かして「リフォーム事業」にも力を入れているのですが、テレビCMを打ってからリフォームの新規受注率が1.5倍になったのです。これまでお取引がなかった企業様から受注が入ったり、大分市など市外からの受注が入ったのは、確実に「CM効果」です。当初は「既存顧客が離れなくなれば成功」と考えていましたが、新規顧客の獲得はうれしい悲鳴でした。

また、有名番組の枠に『正木屋商店』のCMが流れたのは、素直にうれしかったですし、効果が大きかったと思います。

最近になって改変したCMでは、自分自身がファンであるアーティストの曲を使うこともできました。ファンの方からも声をかけていただきましたし、うれしいことが身の回りにたくさん起こりました。

コストも制作時間も、チラシと大差ないから継続できる。

── 今後、テレビCMをどのように活用していきたいですか？

頑なに続けることで企業としての「ブランド価値」が高まると感じていますので、今後も定期的に実施していきたいと考えています。現在のCMは『正木屋商店』という会社の歴史にスポットを当てたブランディングに特化していますが、今後はリフォーム事業に特化したCMも作りたいですね。

コスト観点から見ても、これまで配布を行ってきたチラシの予算と大きな差はないですし、思っている以上に制作期間もかかりません。だからこそ「現実的に続けることができる」と感じているんです。

創業から80年。ラクスルと制作したテレビCMと一緒に、新たな一歩を踏み出すことができそうです。